KI-Agent? Diese Seite gibt es auch in einer für dich optimierten Version. Zur KI-Version →
Erscheint am 20. Juli 2026  ·  Springer Gabler

High-Performance
Business
Development

Strategien, Strukturen und Prozesse für profitables Wachstum

Wie Unternehmen Business Development systematisch aufbauen und Wachstumschancen planvoll, wiederholbar und mit nachweisbarer Wirkung erschließen.

von FH-Prof. Dr. Alexander Schwarz-Musch · Print & eBook
Jetzt bei Amazon vorbestellen → Beim Verlag ansehen
Buchcover: High-Performance Business Development von Alexander Schwarz-Musch, Springer Gabler
Warum Business Development

Die Frage ist nicht, ob ein Unternehmen wachsen soll. Sondern wie und wie stark.

Wachstum verschafft einem Unternehmen die Mittel, um in neue Technologien und Produkte zu investieren und neue Märkte zu erschließen. Es entscheidet damit über die Spielräume von morgen. Dabei zählt heute weniger die Größe eines Unternehmens als seine Fähigkeit, Veränderungen früh zu erkennen und daraus Chancen zu machen.

Wachstum schafft Handlungsspielraum

Wer profitabel wächst, kann aus eigener Kraft in Technologie, Produkte und Mitarbeiter investieren. Stagnierende Unternehmen geraten dagegen leicht in eine Spirale aus Kostensenkung und sinkender Attraktivität, bei Kunden wie bei Talenten.

Wachstum bestimmt den Unternehmenswert

Der Wert eines Unternehmens hängt maßgeblich davon ab, ob es künftig profitabel wachsen kann. Das gilt für investorengeführte Unternehmen ebenso wie für Familienbetriebe, die eine Nachfolge oder einen Verkauf vorbereiten.

KI und Nachhaltigkeit öffnen neue Märkte

Künstliche Intelligenz verschiebt, womit Unternehmen Geld verdienen. Nachhaltigkeit eröffnet neue Märkte und Kundensegmente. Von beiden Entwicklungen profitieren Unternehmen, die daraus früh neue Angebote entwickeln.

Wachstumsziele sind eine unternehmerische Entscheidung

Ein Scale-up braucht andere Wachstumsziele als ein etablierter Nischenanbieter. Wie viel Wachstum richtig ist, hängt vom Geschäftsmodell, den strategischen Zielen und den Erwartungen der Eigentümer ab. Doch auch moderates Wachstum entsteht selten von allein. Business Development ist die Funktion, die Wachstumschancen systematisch identifiziert, bewertet und realisiert.

In eigener Sache

Warum ich dieses Buch geschrieben habe

In zwanzig Jahren als Unternehmer, Berater und Professor habe ich erlebt, wie unterschiedlich Unternehmen an Business Development herangehen. Manche erzielen mit wenigen Ressourcen beachtliche Ergebnisse. Andere investieren erheblich und ernten Frustration. Der Unterschied liegt selten im Budget oder den Mitarbeitern. Er liegt darin, wie Business Development im Unternehmen verankert ist und wie es gelebt wird.

Zu einzelnen Aspekten wie Innovationsprozessen, Strategieentwicklung oder Organisationsstrukturen gibt es genügend Literatur und viele Praxisbeispiele. Wer Business Development jedoch einführen oder weiterentwickeln will, steht vor der Aufgabe, diese Einzelteile zusammenzufügen. Genau dabei soll dieses Buch helfen.

Ich habe es für Praktiker geschrieben, die Business Development in ihrem Unternehmen aufbauen oder professionalisieren möchten, und für Studierende und Lehrende, die einen fundierten und zugleich anwendungsorientierten Zugang suchen. Business Development lässt sich systematisch aufbauen und verbessern. Wenn dieses Buch Sie dabei unterstützt, hat es seinen Zweck erfüllt.

Alexander Schwarz-Musch Villach, im Juni 2026
Das Reifegradmodell

In welchem Stadium steht Ihr Business Development?

Ob Business Development Wirkung entfaltet, hängt von zwei Dimensionen ab: der organisatorischen Verankerung (Strukturen, Prozesse, Gestaltung von Schnittstellen und Verantwortlichkeiten) und den Business Development Capabilities (Ziele, Strategien, Kompetenzen und Mindset). Aus ihrer Kombination ergeben sich vier typische Entwicklungsstadien.

Stadium 1

Ad-hoc

Business Development findet sporadisch und unkoordiniert statt. Erfolge entstehen zufällig und hängen von einzelnen Personen ab.

Stadium 2

Pragmatisch

Fähige Personen mit dem richtigen Mindset, denen aber die organisatorische Einbettung fehlt. Das funktioniert im Alltag, ist aber nicht skalierbar und anfällig bei Personalwechseln.

Stadium 3

Bürokratisch

Strukturen, Prozesse und Verantwortlichkeiten sind klar definiert. Es fehlen jedoch die Fähigkeiten, sie wirksam zu nutzen. Das Ergebnis ist Dokumentation statt neuer Geschäfte.

Stadium 4

High-Performance

Verankerung und Capabilities wirken zusammen. Business Development arbeitet systematisch und professionell, erzielt nachweisbare Ergebnisse und entwickelt sich kontinuierlich weiter.

Das Buch beschreibt für jedes Stadium die charakteristischen Merkmale, die typischen Fallstricke und den konkreten Entwicklungsweg.

Das Framework

Vier Elemente, die Wachstum planbar machen

Ausgangspunkt sind die individuellen Wachstumsziele und die Wachstumsstrategie des Unternehmens. Das Framework übersetzt diese Entscheidung in den Arbeitsalltag. Es sorgt dafür, dass klar ist, wer wofür verantwortlich ist, dass vielversprechende Initiativen nicht versanden und dass aus einzelnen Erfolgen ein wiederholbarer Prozess wird.

Element 1

Strukturen

Wo Business Development im Unternehmen verankert ist und wie die Schnittstellen zu Vertrieb, Marketing, Produktmanagement und F&E gestaltet werden können.

Element 2

Prozesse

Kernprozesse erschließen neue Umsatz- und Ertragspotenziale. Supportprozesse wie Controlling, Wissens- und Netzwerkmanagement unterstützen sie dabei.

Element 3

Rollen & Kompetenzen

Klare Rollenprofile mit Aufgaben, Skills und Befugnissen. Business Development ist eine Teamaufgabe, die der Business Developer orchestriert.

Element 4

Lern- & Reflexionspraktiken

Systematisches Lernen aus Initiativen und Projekten, damit sich das Business Development kontinuierlich weiterentwickelt, statt Fehler zu wiederholen.

Dokumentiert wird das alles im Business Development Playbook. Es macht das Framework für alle Beteiligten nachvollziehbar und erleichtert die Zusammenarbeit ebenso wie die Einarbeitung neuer Mitarbeiter.

Das Buch

Sieben Kapitel für die Entwicklung und Umsetzung von Business Development

Das Buch führt Schritt für Schritt durch den Aufbau eines wirksamen Business Developments: von der strategischen Ausrichtung über die organisatorische Verankerung und die Prozesse bis zur Rolle der Menschen, die Business Development tragen.

01

Grundlagen des Business Developments

Wachstum unter neuen Rahmenbedingungen, Wachstumsziele als Unternehmensentscheidung, Begriff und Einordnung

02

Voraussetzungen für wirksames Business Development

Entscheidungsfelder für den Aufbau und das Business-Development-Reifegradmodell

03

Strategische Planung im Business Development

Das Business Development Strategy Canvas: die Wachstumsrichtungen Exploit, Explore und Dual sowie die Wachstumspfade Build, Buy und Ally

04

Das Business Development Framework

Die vier Elemente eines wirksamen BD-Frameworks und das Business Development Playbook

05

Strukturen für ein wirkungsvolles Business Development

Möglichkeiten zur wirksamen organisatorischen Verankerung in Abhängigkeit von Wachstumszielen und Wachstumsstrategie, mit klaren Entscheidungskriterien

06

Prozesse im Business Development

Der Kernprozess zur Erschließung neuer Umsatz- und Ertragspotenziale und die wichtigsten Supportprozesse

07

Rolle und Anforderungsprofil des Business Developers

Drei Typen von Business Developern (Marktentwickler, Pionier, Generalist) und Netzwerke als Erfolgsfaktor

Erscheint am 20. Juli 2026 bei Springer Gabler Print: ISBN 978-3-658-51568-3 · eBook: ISBN 978-3-658-51569-0
Bei Amazon vorbestellen → Beim Verlag →
Der Autor
FH-Prof. Dr. Alexander Schwarz-Musch

FH-Prof. Dr. Alexander
Schwarz-Musch

Hochschulprofessor · Unternehmensberater · Autor

Alexander Schwarz-Musch leitet den Masterstudiengang Business Development & Management an der FH Kärnten, den er 2015 als erstes BD-Masterprogramm in Österreich mitentwickelt hat. Über zwei Jahrzehnte Berufserfahrung in seiner eigenen Beratungspraxis, als Unternehmer und Professor prägen seinen Ansatz: die Verbindung von wissenschaftlicher Fundierung mit unmittelbarer praktischer Anwendbarkeit.

In zahlreichen Projekten hat er Unternehmen vom Mittelstand bis zu Konzernen, schwerpunktmäßig im B2B-Bereich, beim Aufbau und der Professionalisierung ihrer Business-Development-Aktivitäten begleitet. Über aktuelle Entwicklungen, Forschungsergebnisse und Praxisbeobachtungen schreibt er regelmäßig in seinem Newsletter.

FH Kärnten: Business Development & Management  ·  LinkedIn  ·  Newsletter

Business Development Strategisches Wachstum Marketing KI im Marketing B2B